28% des entreprises françaises ont lancé des initiatives en social selling, mais… 76% des sociétés voient dans le Social Selling un avantage concurrentiel, mais seules 20% sont considérées comme matures sur le sujet selon le baromètre piloté par The Smartworking Company et Wavestone…(source article Claude LEGUILLOUX -26/07/2017)

Le comportement des acheteurs changent depuis ces dernières années, avec l’usage des réseaux sociaux… les clients sont autonomes.

Chaque entreprise doit adapter sa stratégie de communication auprès des diverses cibles (prospects, clients…)


Définitions :

Le social selling ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Ce type d’approche consiste à mettre en œuvre des outils comme LinkedIn, Twitter, SlideShare ou Facebook, ainsi que des techniques d’inbound marketing afin de générer des leads (ou prospects), principalement dans des processus de vente B2B. En effet les modèles de vente traditionnels comme l’email ou le téléphone (cold calling) sont de moins en moins efficaces : ainsi il faut par exemple 22 appels pour qu’un commercial arrive à une discussion qualifiée (source Wikipédia)

Le Social Selling est la manière dont les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou leurs prospects et leur apporter de la valeur. Le Social Selling permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. (source Livre Social Selling – Utiliser les réseaux sociaux pour vendre)

Les bonnes questions à se poser :

  • Sur quels réseaux sociaux sont mes clients ?
  • Où sont les concurrents ?
  • Où se trouvent mes vendeurs ?
  • Quels sont les pratiques dans ma société ?
  • Quels sont les usages dans mon secteur d’activité ?
  • Quels types de contenus à publier ?
  • Ai-je les ressources pour communiquer les réseaux sociaux cibles ?

Comment mettre en place la méthode PEPSI au sein de votre entreprise. :

La méthode PEPSI est une méthode pour progresser sur les réseaux, pour réussir votre développement commercial.

Elle répond à Vos questions :

  • Dois-je modifier mon compte ?
  • Puis-je accepter des personnes que je ne connais pas dans mon réseau ?
  • Ai-je un risque de me faire « voler » mes contacts par mes concurrents ?
  • N’y a-t-il pas un risque que les internautes voient plusieurs fois la même publication ?
  • Dois-je envoyer des messages privés de demande de RDV ?
  • Quels sont les indicateurs de résultat à observer ?

Ne pas oublier certaines règles lors de diffusion sur les réseaux :

  • Il est important d’avoir un réseau de contacts ou de fans qualifié (qualité + ciblé)
  • On ne doit pas ennuyer les utilisateurs. On doit diffuser des informations de valeur et qui permettent à votre réseau de réagir.
  • Chaque réseau social a son propre algorithme, ses propres indicateurs.
  • Il est fortement recommandé de mettre en place un calendrier éditorial
  • Conseils de répartition de contenus :
    • 25 % : mes actualités
    • 65 % : l’actualité de mon secteur, de mes clients …
    • 10 % : l’actualité personnelle…

La méthode PEPSI pour le développement commercial via les réseaux sociaux (source www.idsa.fr et le Livre Social Selling – Utiliser les réseaux pour vendre)

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L’entreprise doit gérer 2 métiers, qui cohabitent pour créer de la valeur ajoutée pour la marque, pour l’entreprise.


 Pour en savoir plus :

Articles :

- le B-A-BA SOCIAL SELLING-6 leviers d’une stratégie de Social Selling réussie

- Le social selling en B2B

- Le social selling est-il mature ?

- Livre : Le Social Selling – Utiliser les réseaux sociaux pour vendre (Dunod)

Communauté : le Social Selling Forum

Vidéo : Social Selling : le miracle de la vente, vraiment ?